ประกันขายต่อเนื่อง

ในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา คุณ Hai Ha ซึ่งทำงานใน District 3 (โฮจิมินห์ซิตี้) ถูก Techcombank และเจ้าหน้าที่ VIB ร้องขอซ้ำแล้วซ้ำเล่าเพื่อเสนอประกัน คุณฮาปฏิเสธคำเชิญให้ทำประกันชีวิตและสุขภาพเพราะเธอทำประกันจากพรูเด็นเชียลและมานูไลฟ์เมื่อหลายปีก่อน อย่างไรก็ตาม ด้วยการประกันการลงทุนที่ให้ผลตอบแทนสูง นางสาวฮา ตกลงที่จะประชุมเพื่อหารือ

“ตอนแรกฉันแค่อยากจะเรียนรู้แต่ไม่ได้ตั้งใจจะซื้อเพราะฉันมีประกันอยู่แล้ว 4 อัน แต่ที่น่าประหลาดใจคือ มีนายธนาคารเพียง 1 คน แต่มีนายธนาคาร 3 คนเข้ามาหาฉัน พูดอย่างเปิดเผยและไม่ต้องการกดซื้อ พร้อมที่จะสนับสนุนฉันเกี่ยวกับปัญหาด้านการธนาคารและข้อกังวลใดๆ ที่ฉันต้องการ นอกจากนี้ ทางเลือกในการชำระค่าประกันคือการใช้บัตรเครดิตที่ฉันมีจากธนาคาร โดยมีอัตราดอกเบี้ย 0% ต่อเดือน ฉันจึงสะดวก” นางไห่ ฮา กล่าว

จากการคำนวณของคุณ Hai Ha ด้วยจำนวนเงิน 12 ล้านดองต่อปี และ 1 ล้านดองในแต่ละเดือนต่อบัตร ถือว่ามากเกินไปสำหรับเธอ นอกจากนี้ผลตอบแทนจากการซื้อประกันการลงทุน 12 ปีนับจากนี้ยังสูงกว่าอัตราดอกเบี้ยเงินฝากออมทรัพย์ในปัจจุบัน คุณไฮฮาจึงตัดสินใจเซ็นสัญญาซื้อประกันมานูไลฟ์ที่ Techcombank จำหน่าย

และนาย Nguyen Thang Long ที่อาศัยอยู่ในเขต Binh Thanh (นครโฮจิมินห์) กล่าวว่า เขากำลังพิจารณาว่าจะซื้อประกันชีวิตผ่าน VIB หรือไม่ ธนาคารนี้ใช้เงินประกันผ่านบัตรเครดิต VIB ด้วย แต่เขาซื้อประกันชีวิตไปแล้ว เขาจึงมองหาแพ็คเกจประกันที่ดีกว่านี้แล้วจึงตัดสินใจ

ผู้เชี่ยวชาญทางเศรษฐกิจกล่าวว่า ในบริบทของการเติบโตของสินเชื่อที่อ่อนแอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากการระบาดของโควิด-19 ธนาคารหลายแห่งได้ “จับมือ” กับบริษัทประกันภัย ด้วยฐานลูกค้าที่มีอยู่ ธนาคารต่างๆ จึงสามารถทำกำไรได้หลายล้านล้านดองผ่านการขายต่อประกัน ส่งผลให้ปัจจุบัน ACB ร่วมมือกับ Sun Life Vietnam Insurance Company แต่เพียงผู้เดียว Techcombank ร่วมมือกับ Manulife; VIB, VCB ได้ลงนามในสัญญาพิเศษกับ FWD; MSB จับมือพรูเด็นเชียล…

ในขณะที่ธนาคารหลายแห่งได้ส่งเสริมช่องทางการจำหน่ายประกัน แต่บางธนาคารยังอยู่ในช่วง “รังไหม” HDBank เป็นหนึ่งในธนาคารหายากที่ไม่ได้ลงนามในสัญญาประกันพิเศษ Nguyen Thi Phuong Thao รองประธาน HDBank กล่าวว่าแม้ว่าเธอเพิ่งเข้าร่วมตลาด bancassurance และไม่มีสัญญาผูกขาด แต่ธนาคารก็ยังอยู่ใน 5 อันดับแรกในแง่ของ ‘การประกันชีวิตแบบขายต่อเนื่อง’ อย่างไรก็ตาม HDBank จะพิจารณาช่วงเวลาที่จำเป็นและสำคัญเพื่อมอบความคุ้มค่าสูงสุดเมื่อตัดสินใจเลือกพันธมิตรผู้จัดจำหน่ายประกันภัยแต่เพียงผู้เดียว

ในทำนองเดียวกัน LienVietPostBank ก็กำลังเจรจาอย่างแข็งขันกับพันธมิตร เนื่องจากในเดือนพฤษภาคม 2565 สัญญาความร่วมมือด้านการประกันภัยระหว่าง LienVietPostBank และ Dai-ichi Life สิ้นสุดลง หากคุณเซ็นสัญญาก่อน ผลกำไรของ LienVietPostBank ในปีนี้จะมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่

ในหลาย ๆ ด้าน bancassurance เป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่าย ในด้านธนาคาร bancassurance ช่วยให้ธนาคารมีผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น มีรายได้จากค่าคอมมิชชั่นและเบี้ยประกันเพิ่มขึ้น นอกจากการเก็บเบี้ยประกันแล้ว ธนาคารยังสามารถดำเนินการบริการอื่นๆ จากลูกค้าประกันภัยได้อีกมากมาย

“แม่ไก่ที่วางไข่ทองคำ”

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา การประกันภัยได้นำแหล่งรายได้มาสู่ธนาคารมากมาย และได้กลายเป็นจุดสว่างในธุรกิจ โดยเฉพาะในช่วงปี 2562 – 2564 ได้มีการประกาศข้อตกลงการประกันภัยผ่านธนาคารหลายฉบับ รายงานผลประกอบการของธนาคารที่ได้รับการคัดเลือกสำหรับไตรมาสที่สองของปี 2565 ยังระบุด้วยว่าผลกำไรของ bancassurance เช่น บริการจัดจำหน่ายและการขายต่อประกันมีความสำคัญมาก

Tu Tien Phat กรรมการผู้จัดการของ ACB กล่าวว่าในไตรมาสแรกของปี 2565 กำไรรวมของ ACB อยู่ที่ 4.2 ล้านล้านดอง โดยรายได้ที่มิใช่ดอกเบี้ยแตะ 1.3 ล้านล้านดอง ซึ่งรวมถึงการสนับสนุนของ bancassurance ในขณะเดียวกัน ค่าธรรมเนียมที่เรียกเก็บจากสัญญา bancassurance กับ AIA เป็นองค์ประกอบสำคัญในการช่วยให้ VPBank รักษาตำแหน่งในธนาคารแห่งแรกที่มีผลกำไรที่ดี

ด้วย LienVietPostBank ในปี 2564 รายได้เบี้ยประกันชีวิตของธนาคารมีมูลค่ามากกว่า 888 พันล้านดอง โดยค่าคอมมิชชั่นใหม่จะสูงถึง 620 พันล้านดอง เพิ่มขึ้น 38% จากปี 2020 ทำให้ธนาคารอยู่ในอันดับที่ 11 ของรายได้จากค่าคอมมิชชันใหม่ทั้งหมด จาก 34 ธนาคารที่ดำเนินงานในส่วนนี้ Bancassurance ได้กลายเป็นหัวหอกของกลยุทธ์การค้าปลีกของ LienVietPostBank ซึ่งช่วยให้ประสบความสำเร็จในกิจกรรมด้านนี้ มีส่วนทำให้อัตราการเติบโตเกือบ 40% ของเป้าหมายรายได้สุทธิจากบริการในปี 2564 เมื่อเทียบกับปี 2563 รวมถึงอัตราการเติบโตของกำไรก่อนหักภาษีในปีที่แล้วสูงถึง 50%

สำหรับ MB Bank สะสมในช่วง 5 เดือนแรกของปี การขายประกันผ่านธนาคารมีมูลค่าเกือบ 8 แสนล้านดอง ในเดือนพฤษภาคมปี 2022 เพียงเดือนเดียว มียอดขายถึง 197 พันล้านดองในการขาย New Operation Insurance (APE) ปัจจุบัน MB ดำเนินการบริษัท MB Ageas Life Insurance ด้วยอัตราการเป็นเจ้าของ 61% และถือหุ้น 68.4% ใน MIC Non-Life Insurance Company ด้วยรูปแบบความเป็นเจ้าของในเครือในธุรกิจประกันภัย ธนาคารจะได้รับค่าธรรมเนียมและค่าคอมมิชชั่นล่วงหน้าจากบริษัทเหล่านี้ในอนาคต

ในแง่ของส่วนแบ่งการตลาด MBB และ ACB ครองส่วนแบ่งการตลาดของเบี้ยประกันใหม่ผ่าน bancassurance มากกว่า 10% ถัดมา STB กับ 9%, VIB และ HDB กับ 8% และ TCB กับ 7%…

แม้ว่าส่วนแบ่งการตลาดของ bancassurance จะกระจัดกระจายมากขึ้น เนื่องจากธนาคาร 26 แห่งในเวียดนามร่วมมือกันพัฒนาประกันชีวิต ซึ่งนำไปสู่การแข่งขันที่รุนแรง ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่าตลาดประกันภัยยังมีพื้นที่เพิ่มขึ้นอีกมาก เนื่องจากจำนวนผู้ที่เข้าร่วมประกันในเวียดนามยังต่ำอยู่ ดังนั้น bancassurance จะยังคงเป็น “ไข่ทองคำ” ของธนาคาร

จากสถิติพบว่าอัตราการเจาะประกันชีวิตที่คำนวณจากเบี้ยประกันชีวิตรวมต่อ GDP ของเวียดนามต่ำกว่า 2% ซึ่งต่ำกว่าค่าเฉลี่ยทั่วโลกที่ 3.3% อัตรานี้ยังต่ำกว่าประเทศอื่นๆ ในภูมิภาค เช่น มาเลเซีย (4%), ไทย (3.4%), อินเดีย (3.2%),… กระทรวงการคลังควรขึ้นอัตรานี้ในอัตรา 15% ภายในปี 2568 .

ผู้เชี่ยวชาญยังกล่าวอีกว่าในการแข่งขันเพื่อขายประกัน ธนาคารขนาดใหญ่จะได้เปรียบอย่างมาก เนื่องจากบริษัทประกันภัยมักต้องการร่วมมือกับธนาคารขนาดใหญ่ที่มีฐานลูกค้าขนาดใหญ่ นี่เป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างมากในการขายประกันเมื่อบริษัทประกันภัยข้ามชาติมีระบบการจัดจำหน่ายและฐานลูกค้าที่จำกัด

จากข้อมูลของ Vietnam Yuanta Securities Company (FSC) การขาย bancassurance จะกลายเป็นหนึ่งในสองแหล่งที่มาของการเติบโตของค่าคอมมิชชั่นที่ธนาคารได้รับ FSC คาดว่ารายรับจาก bancassurance จะช่วยเพิ่มรายได้ค่าธรรมเนียมทั้งหมด ประมาณ 50% ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ในปี พ.ศ. 2564 เงินจำนวนนี้จะช่วยให้รายได้ค่าคอมมิชชั่นรวมของธนาคารโดยเฉลี่ย 37% ของธนาคารที่จดทะเบียน 17 แห่ง

นอกเหนือจากการสร้างรายได้จากค่าคอมมิชชั่นแล้ว bancassurance ยังช่วยให้ธนาคารใช้ประโยชน์จากผลประโยชน์ของลูกค้าได้มากขึ้น โดยไม่ต้องใช้เงินทุนจำนวนมากในธนาคาร ซึ่งช่วยผลักดันผลตอบแทนจากทุนหรือผลตอบแทนจากทุน (ROE) ให้กับธนาคาร

อย่างไรก็ตาม นักวิเคราะห์เชื่อว่าตลาด bancassurance ยังคงขาดแคลนผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย ผลิตภัณฑ์ของ bancassurance ส่วนใหญ่จะรวมการออมและการจัดการความเสี่ยง หรือการออมและการลงทุน ซึ่งอาจขัดแย้งกับกิจกรรมการเพิ่มทุนของธนาคาร จึงอาจกระทบต่อการขายผลิตภัณฑ์ประกันเงินฝากในตลาดธนาคารได้