การขายข้ามประกันผ่านช่องทางธนาคาร (bancassurance) ในช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมาเปรียบได้กับ “เค้กก้อนใหญ่” ของธนาคารเมื่อพวกเขารายงานผลกำไรหลายร้อยหรือหลายพันล้านดองต่อปี

อย่างไรก็ตาม เมื่อเร็ว ๆ นี้ กระทรวงการคลังได้ชี้ให้เห็นถึงการละเมิดกิจกรรมการประกันผ่านธนาคารจำนวนมาก ในขณะที่ตรวจสอบบริษัทประกันชีวิตในธนาคารเพียงสี่แห่ง (พรูเด็นเชียล, MB Ageas, BIDV Metlife และ Sun Life)

ผลการตรวจสอบพบการละเมิดส่วนใหญ่อยู่ในขั้นของการปรึกษาเจ้าหน้าที่ธนาคารและนายหน้า รมช.คลังยังกล่าวอีกว่าภายในสิ้นปีนี้จะเดินหน้าตรวจสอบ 5 บริษัท และตรวจสอบอีก 5 บริษัทประกันภัย

แล้ว “อนาคต” ของการขายข้ามสายประกันในธนาคารคืออะไร?

Bancassurance พุ่ง “ร้อนแรง” เพิ่มขึ้น

Pham Lien Ha ผู้อำนวยการฝ่ายวิจัยภาคบริการทางการเงินของ Ho Chi Minh City Securities Joint Stock Company (HSC) กล่าวว่าช่องทางการขายประกันเป็นช่องทางการเก็บค่าธรรมเนียมซึ่งมีส่วนอย่างมากในรายได้ค่าธรรมเนียมที่ธนาคารในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ก่อนปี 2565 อุตสาหกรรมประกันชีวิตโดยทั่วไปมีอัตราการเติบโตของรายได้เบี้ยประกันภัยสูงถึง 25-30% ต่อปี ช่องทางธนาคารประกันมีอัตราการเติบโตสูงกว่าอัตราโดยรวมของอุตสาหกรรมประกันภัย l

อย่างไรก็ตามอัตราการเติบโตนี้ได้ชะลอตัวลงในปี 2565 6 เดือนแรกของปี 2566 ก็ลดลงเช่นกันเมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกัน

จากการสำรวจของนักข่าว ประชากรณ สิ้นไตรมาสแรก กำไรสุทธิรวมของกิจกรรมบริการของธนาคาร 27 แห่งที่มีการซื้อขายหุ้นในตลาดหลักทรัพย์อยู่ที่ 1.4144 หมื่นล้านดอง ลดลง 5.3% เมื่อเทียบกับช่วงเวลาเดียวกันในปี 2565

ในงบการเงินไตรมาสแรก 8 หน่วยมีคำอธิบายเฉพาะของรายได้จากประกันผ่านธนาคาร ส่งผลให้รายได้จากการขายประกันรวม 8 ยูนิตมีมูลค่า 3.297 พันล้านดอง ลดลง 13% จากช่วงเวลาเดียวกันในปี 2565

MB บันทึกรายได้มากกว่า 2.087 พันล้านดองจากบริการขายประกันในไตรมาสแรก ลดลงมากกว่า 11% หน่วยที่เหลือ ได้แก่ Techcombank, VIB, TPBank และ KienlongBank ล้วนมีรายได้จากการให้บริการประกันภัยลดลงในช่วงเวลาเดียวกัน

Ms. Pham Lien Ha กล่าวว่าการลดลงนี้เป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากช่วงเวลาแห่งการเติบโตที่ “ร้อนแรง” และข้อผิดพลาดมากมายในธุรกิจประกันภัย หน่วยงานกำกับดูแลยังได้ควบคุมอย่างเข้มงวด กำลังซื้อและความสามารถทางการเงินของลูกค้าก็ลดลงเมื่อเทียบกับเมื่อก่อน ดังนั้นความต้องการประกันภัยจึงลดลงเช่นกัน

“ประกันธนาคารเป็นหนึ่งในความท้าทายของธนาคารในช่วงครึ่งหลังของปี เนื่องจากการประกันเป็นช่องทางการเก็บค่าธรรมเนียมที่สำคัญ ซึ่งมีส่วนสำคัญต่ออุตสาหกรรมธนาคาร” เธอกล่าว

Dr. Nguyen Tri Hieu ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินและการธนาคาร กล่าวว่า รายได้จากการประกันผ่านธนาคารที่ลดลงในปี 2566 เป็นแนวโน้มที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ ท่ามกลางความเชื่อมั่นของลูกค้าที่มีต่อผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่ลดลง

ในความเป็นจริง เมื่อเร็ว ๆ นี้ การฟ้องร้องเกี่ยวกับสัญญาประกันภัยผ่านช่องทางประกันผ่านธนาคารจำนวนมากทำให้ลูกค้าสูญเสียความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์ประกันภัย

สาเหตุหลักมาจากพนักงานธนาคาร ที่ปรึกษาด้านประกันภัยยังไม่ได้แนะนำผลิตภัณฑ์อย่างโปร่งใสและเฉพาะเจาะจง ส่งผลให้ลูกค้าสับสน คลุมเครือ ไม่เข้าใจเงื่อนไขสัญญา…เข้าใจสินค้าผิด

Mr. Tri Hieu ยังกล่าวอีกว่าเหตุผลก็คือความจริงที่ว่านายธนาคารและพนักงานจำนวนมากของหน่วยประกันได้รับการฝึกอบรมเพียงไม่กี่วันหรือสัปดาห์และถูกส่งไปให้คำแนะนำแก่ลูกค้าโดยไม่ได้รับการฝึกอบรมอย่างเป็นระบบและไม่มีใบรับรองการปฏิบัติ

นอกจากนี้ยังมีสาเหตุอื่น ๆ อีกมากมายที่นำไปสู่การละเมิด เช่น การกดดันให้พนักงานธนาคารกำหนดเป้าหมายการขาย (KPIs) ตัวสัญญาเองมีเงื่อนไขที่ซับซ้อนและซับซ้อนมาก … ขึ้นอยู่กับที่ปรึกษา

บริษัทหลักทรัพย์ VNDirect คาดว่าการเติบโตของค่าธรรมเนียมบริการของธุรกิจประกันภัยภาคการธนาคารในปี 2566 จะชะลอตัวลงอย่างมาก เนื่องจากเศรษฐกิจเผชิญกับความยากลำบากมากมาย ซึ่งส่งผลเสียต่อรายได้ของผู้บริโภค ซึ่งส่งผลต่อความต้องการประกันภัย

การรับประกันการซื้อต่อเนื่อง “แบบมีประตู” เมื่อความเชื่อมั่นของลูกค้ากลับคืนมา

จากข้อมูลของ Dr. Nguyen Tri Hieu ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า รายได้จากการประกันผ่านธนาคารจะมีแนวโน้มดีขึ้นหากความเชื่อมั่นของลูกค้าฟื้นตัวและแข็งแกร่งขึ้น ในเวียดนามปัจจุบันมีประชากร 100 ล้านคน แต่มีประกันชีวิตเพียง 10% ดังนั้นศักยภาพและพื้นที่ของตลาดนี้จึงยังมีอีกมาก

เพื่อปรับปรุงและสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า หน่วยงานต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้าใจผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่เข้าร่วมได้อย่างชัดเจน ถูกต้อง และครบถ้วน ธนาคารและบริษัทประกันภัยควรตรวจสอบและแก้ไขตั้งแต่ขั้นตอนการให้คำปรึกษา เพื่อให้มั่นใจว่าที่ปรึกษาเข้าใจผลิตภัณฑ์อย่างถ่องแท้ก่อนให้คำแนะนำแก่ลูกค้า ให้คำแนะนำที่โปร่งใสและชัดเจน…

นาย Hoang Thanh Tung ผู้อำนวยการฝ่ายนักลงทุนสัมพันธ์ของ HDBank กล่าวว่าธุรกิจประกันภัยโดยทั่วไปและรายได้ค่าคอมมิชชั่นโดยเฉพาะในภาคการธนาคารในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาได้รับผลกระทบจากการพัฒนาบางอย่างในตลาด

Mr.Tung กล่าวว่า จากมุมมองระยะยาว การประกันชีวิตเป็นผลิตภัณฑ์ที่จำเป็น ในเวียดนาม อัตราการเจาะผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตยังต่ำมากเมื่อเทียบกับตลาดรอบข้าง เช่น ไทย มาเลเซีย สิงคโปร์ เป็นต้น

เนื่องจากรายได้ต่อหัวของเวียดนามค่อยๆ เพิ่มขึ้นจาก 4,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในปัจจุบันเป็น 7,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในปี 2573 ตามคำแนะนำของรัฐบาล ความต้องการผลิตภัณฑ์ป้องกันและผลิตภัณฑ์การลงทุนจะค่อยๆ เพิ่มขึ้น

เขาเชื่อว่าความเคลื่อนไหวในตลาดประกันภัยในปัจจุบันเป็นเพียงปัญหาระยะสั้นเท่านั้น ด้านศักยภาพของตลาด ตัวเลขจากกระทรวงการคลังระบุว่า ณ สิ้นไตรมาส 1 จำนวนกรมธรรม์ที่ชำระเบี้ยประกันภัยในปัจจุบันมีไม่ถึง 14 ล้านฉบับ ซึ่งเป็นตัวเลขที่น้อยเมื่อเทียบกับจำนวนประชากร . ธนาคารและประกันภัยจึงยังมีช่องว่างสำหรับการพัฒนาอีกมาก

ตามรายงานเชิงกลยุทธ์ในช่วง 6 เดือนสุดท้ายของปี บริษัทหลักทรัพย์ VNDirect ระบุว่าธนาคารมีรายได้ค่าคอมมิชชั่นเพิ่มขึ้นอย่างมากจากกิจกรรม banca ในช่วงปี 2563-2565 บริษัทประกันส่งเสริมการขายผ่านช่องทางธนาคาร

“ไม่ควรใช้ธนาคารเป็นตัวแทนประกันเหมือนปัจจุบัน”

ประกันผ่านธนาคารมีส่วนสำคัญต่อรายได้ที่ไม่ใช่สินเชื่อของธนาคาร แต่ในความเป็นจริง กิจกรรมนี้ยังส่งผลกระทบอย่างมากต่อลูกค้าเมื่อต้องการเงินกู้

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เรื่องที่ธนาคาร “บังคับ” ผู้ซื้อประกันรายใหม่ให้ยอมรับการเบิกจ่ายสินเชื่อไม่ใช่เรื่องแปลกเกินไป สิ่งนี้ขัดขวางเรื่องที่ลูกค้าต้องการใช้เงินทุนธนาคารเพื่อฟื้นฟูการผลิตอย่างมองไม่เห็น…ดังนั้น บางคนแย้งว่าไม่ควรใช้ธนาคารเป็นตัวแทนประกันเหมือนที่เป็นอยู่ตอนนี้

ด้วยประสบการณ์ด้านการเงินการธนาคารกว่า 30 ปี Dr. Nguyen Tri Hieu เห็นด้วยว่าธนาคารไม่ควรเป็นตัวแทนขายประกันเหมือนปัจจุบัน

เขาบอกว่าจำเป็นต้องแยกเรื่องระหว่างสองหน่วยงาน การขายประกันควรปล่อยให้เป็นหน้าที่ของบริษัทประกันในการดำเนินการขาย เช่นเดียวกับที่ธนาคารควรให้ความสำคัญกับการดำเนินการทางการเงินและการธนาคาร ความร่วมมือระหว่างธนาคารและบริษัทประกันภัยควรหยุดอยู่แค่ธนาคารที่แนะนำลูกค้าเท่านั้น และงานที่ปรึกษาจะดำเนินการโดยตรงโดยบริษัทประกันภัยและในทางกลับกัน

ผู้เชี่ยวชาญรายนี้คิดว่าการสำแดงผลิตภัณฑ์ข้ามแดนนั้นไม่สมเหตุสมผล แม้ว่าตัวแทนธนาคารจะผ่านการฝึกอบรม แต่ทักษะทางวิชาชีพของเขาไม่สามารถตอบสนองความต้องการของที่ปรึกษาประกันภัยมืออาชีพที่มีใบรับรองการปฏิบัติงานและมีประสบการณ์ในการให้คำปรึกษา

“แต่ละคนจะมีความเชี่ยวชาญเฉพาะทาง เราไม่สามารถคาดหวังว่านายธนาคารจะมีทั้งความเชี่ยวชาญในบริการทางการเงินและความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ประกันภัย” นาย Tri Hieu เน้นย้ำ

เขากล่าวว่าหากในอนาคตการประกันผ่านธนาคารไม่สามารถเรียกความไว้วางใจจากลูกค้ากลับคืนมาได้ เผชิญกับวิกฤตต่อไป ถึงเวลาแล้วที่บริษัทประกันและธนาคารจะต้องพิจารณาใหม่

ก่อนหน้านี้ ระหว่างการอภิปรายเกี่ยวกับกฎหมายฉบับแก้ไขเกี่ยวกับสถาบันสินเชื่อในช่วงกลางเดือนมิถุนายน รองสภาแห่งชาติ Pham Van Thinh (คณะผู้แทนสภาแห่งชาติจังหวัด Bac Giang) ได้เสนอกฎระเบียบที่อนุญาตให้ธนาคารพาณิชย์ทำหน้าที่เป็นตัวแทนประกันภัย รวมถึงการทำประกันชีวิตเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งทางผลประโยชน์และคุ้มครองผู้กู้

Mr. Thinh กล่าวว่า ตามกฎระเบียบ ประกันชีวิตที่ได้รับความนิยม 2 ประเภท ได้แก่ การประกันแบบกำหนดระยะเวลาและประกันแบบสะสมทรัพย์ โดยลดหย่อนได้สูงสุด 40% สำหรับเบี้ยประกันภัยปีแรก

มีความเห็นว่าในปี 2564 2565 และไตรมาส 1 ปี 2566 ธนาคารพาณิชย์บางแห่งมีปรากฏการณ์แนะนำให้ผู้กู้ซื้อประกันชีวิตโดยมีค่าธรรมเนียมประมาณ 3-4% ของมูลค่าสินเชื่อ , มีแหล่งซื้อ, จะอนุมัติเอกสารเงินกู้อย่างรวดเร็ว, บางแห่งมีเงื่อนไขในการขอสินเชื่อด้วยอัตราดอกเบี้ยพิเศษ.

ธนาคารพาณิชย์บางแห่งกำหนดโควต้าสัญญาและรายได้โบนัสให้กับพนักงาน

Mr. Thinh กล่าวว่าธนาคารพาณิชย์เป็นสถาบันพิเศษ ในความสัมพันธ์ด้านการให้กู้ยืมกับธนาคารนั้น ผู้กู้เป็นผู้ที่อ่อนแอที่สุด